GROW Model untuk Sales Coaching

Salah satu peran penting dari seorang leader adalah menjadi “coach” untuk anggota timnya agar meraih hasil yang terbaik. Sebagai seorang “coach” atau mentor anda harus membantu anggota tim anda untuk memecahkan permasalahan dan kendala yang mereka hadapi, membuat keputusan yang lebih baik, mempelajari skill-skill baru, hingga mengarahkan mereka untuk berkembang dalam karir.

Sayangnya, banyak leader atau manager yang kurang memahami peran ini dan tidak memiliki skill yang cukup untuk menjalankan peran tersebut. Banyak leader yang lebih berperan sebagai debt collector daripada sebagai coach. Karenanya, perubahan paradigma mutlak diperlukan. Para leader perlu melengkapi diri dengan skill dan teknik-teknik yang efektif untuk menjadi coach agar dapat meningkatkan kinerja dan pencapaian timnya.

Salah satu teknik sederhana yang banyak digunakan untuk membantu leader dalam menjalankan perannya sebagai “coach” adalah G.R.O.W model. GROW adalah akronim dari Goal – Current Reality – Option – Will. Model ini cukup sederhana, akan tetapi efektif digunakan dan memberikan framework yang jelas dalam melakukan coaching atau sesi-sesi mentoring. 

Analogi sederhana dari model GROW adalah ketika anda akan melakukan sebuah perjalanan. Pertama, yang anda lakukan adalah membuka peta. Dengan peta tersebut anda akan tahu dimana tempat yang anda tuju. Itulah Goal anda. Dengan peta itu pula anda akan tahu dimana posisi anda saat ini. Itulah Current Reality. Langkah selanjutnya yang bisa anda lakukan adalah menentukan berbagai cara untuk menuju tempat tujuan anda. Tentu anda akan melihat banyak pilihan jalan yang bisa diambil dan itulah Option. Sebagai langkah terakhir anda harus membangkitkan kemauan untuk mulai melangkah menuju tempat tujuan anda. Itulah Will atau kemauan atau bisa juga disebut sebagai motivasi. Kemauan anggota tim untuk mencapai tujuan perlu dibangkitkan. Mereka perlu memiliki komitmen untuk menempuh perjalanan yang telah disepakati dan mempersiapkan diri untuk menghadapi segala kondisi dan kendala yang dihadapi selama dalam perjalanan.

Langkah-langkah Menggunakan G-R-O-W Model

Dalam melakukan sesi coaching dengan tim anda, anda bisa menggunakan langkah-langkah sebagai berikut agar lebih terarah :

1.      Tetapkan Tujuan (Goal):

Pertama, dengan anggota team anda, anda harus sepakat mengenai goal yang harus dicapai bersama. Dalam dunia sales, target team dan target individu bisa menjadi standar yang jelas sebagai satu tujuan. Namun, anda harus bisa memotivasi anggota team anda agar memiliki target pribadi lebih dari target yang dibebankan padanya.

Kedua, anda harus sepakat mengenai bagaimana pengukuran dalam pencapaian tujuan tersebut. Kapan sebuah tujuan dianggap gagal dan kapan dianggap berhasil, harus ada parameter yang jelas. Ini akan sangat berguna untuk anda dalam melakukan evaluasi nantinya.

Dalam melakukan tahap ini, beberapa pertanyaan yang dapat digunakan misalnya :

Ÿ         ”Berapa nominal disburse yang akan kamu hasilkan bulan ini ?”

Ÿ         ”Berapa aplikasi yang akan kamu submit minggu ini ?”

Meskipun berorientasi target, Goal bukan hanya merupakan pokok bahasan tahunan atau bulanan. Bahkan anda bisa memaparkannya menjadi aktivitas harian dalam briefing pagi atau sore.

2.      Perhatikan Kondisi Saat ini (current Reality):

Selanjutnya, mintalah anggota team anda untuk menjelaskan kondisi saat ini yang mereka hadapi. Ini adalah tahapan yang sangat penting, dimana mereka harus memahami di titik mana saat ini mereka berada. Seringkali anggota team anda mencoba memcahkan permasalahan yang mereka hadapi tanpa benar-benar memahami darimana harus memulai dan seringkali kita kehilangan beberapa informasi yang diperlukan untuk membantu memecahkan permasalahan mereka secara efektif.

Setelah anggota team anda tahu dimana posisi mereka saat ini, solusi atas permasalahan mereka mungkin akan terlihat jelas. Misalnya aktivitas apa yang perlu mereka tambah (more), hal apa yang perlu mereka lakukan lebih baik (better), aktifitas tidak efektif apa yang perlu mereka kurangi (less) atau pola pendekatan ke customer/broker yang perlu diubah (different). 

Pertanyaan penting yang mungkin dapat membantu anda misalnya :

Ÿ         "Apa yang sudah kamu lakukan untuk mencapai targetmu?"

Ÿ         "Apakah aplikasi yang kamu kirimkan sudah cukup untuk mencapai target?"

Ÿ         "Apa yang terjadi dengan aplikasi yang sudah kamu kirimkan?"

3.      Gali pilihan-pilihan (Option) yang ada untuk solusi:

Setelah anda dan team anda memahami dimana posisi dan bagaimana kondisi saat ini, saatnya untuk memilih solusi-solusi yang mungkin untuk dilakukan. Bantu anggota team anda untuk menemukan sebanyak mungkin alternative solusi atau tindakan yang bisa dilakukan dan diskusikan hal tersebut.

Anda boleh memberikan pendapat, tapi biarkan anggota team anda yang menyampaikan ide-idenya terlebih dahulu. Biarkan mereka yang lebih banyak bicara dan peran anda hanyalah sebagai fasilitator.

Beberapa pertanyaan yang bisa digunakan untuk sesi ini adalah :

Ÿ         "Apa yang bisa kamu lakukan agar aplikasimu bisa lebih banyak lagi?"

Ÿ         "Menurutmu apa yang semestinya diperbaiki agar proses aplikasimu tidak bolak-balik?”

Ÿ         "Bagaimana caranya agar broker/developer itu bisa lebih memprioritaskan kita?"

4.      Bangkitkan Motivasi (Strong Will)  pada Anggota Team Anda

Dengan memahami kondisi saat ini yang dihadapi oleh anggota team anda dan menggali tindakan-tindakan yang perlu dilakukan sebagai solusi, anggota team anda akan memiliki gambaran yang jelas mengenai hal apa yang akan mereka lakukan untuk mencapai goal.

Hal ini bagus, tapi belum cukup. Karena kita baru sampai pada pemahaman tujuan dan arah perjalanan kita pada peta. Tahap akhir sebagai seorang ”coach” adalah mendapatkan komitmen dari setiap anggota atas aktivitas-aktivitas yang telah disepakati untuk dilakukan. Pastikan semua komitmen tersebut spesifik dan terukur. Anda dapat menggunakan prinsip pertanyaan ”What – How Much – by When”, untuk memperjelas semuanya.

Contoh :

”Kita telah berdiskusi mengenai hal-hal yang akan kamu lakukan minggu ini untuk bisa mencapai targetmu. Saya akan rekap hasilnya. Minggu ini kamu akan melakukan kunjungan ke broker A, B dan C untuk memperoleh paling tidak 5 aplikasi dan semuanya akan siap submit pada hari Kamis.”

Dalam tahapan ini, jangan lupakan peran anda sebagai motivator untuk team anda. Sebagai seorang ”coach” anda harus berdiri di pinggir lapangan untuk terus memompa semangat anggota team anda sepanjang pertandingan.

Tip-tip Untuk Sales Coaching

Tip 1: Pahami Peran Anda

Dalam pelaksanaan sales coaching, anda sales leader, harus berperan sebagai fasilitator yang lebih banyak menggali inisiatif dari anggota team anda. Hindari keinginan untuk menghakimi atau menuntun karena hal itu tidak akan membuat anggota team anda berkembang. Lebih parah lagi mungkin hal itu akan mengakibatkan ketergantuangan mereka terhadap anda.

Meskipun demikian, ada kalanya andalah yang harus mengambil keputusan saat anggota team anda bingung menentukan pilihan-pilihan tindakan yang tepat untuk mengatasi permaslahan mereka. Karenanya anda harus bijaksana dalam melihat kapan bisa menggunakan otoritas tersebut.

Tip 2: Latihlah dengan Coaching Diri Anda Sendiri

Salah satu cara terbaik untuk melatih aplikasi GROW model tersebut tentunya adalah dengan menerapkannya pada diri anda sendiri. Ketika anda mengahadapi permasalahan, anda bisa menggunakan teknik ini untuk coaching diri anda sendiri.  Dengan mengaplikasikannya pada permasalahan yang sedang anda hadapi, anda akan belajar untuk menemukan pertanyaan yang paling tepat. Buatlah daftar pertanyaan yang bisa anda gunakan pada saat sesi coaching dengan anggota team anda nantinya.  

Tip 3: Berikan Pertanyaan yang Tepat dan Dengarkan Anggota Team Anda dengan Baik
Dua skill yang perlu dikuasai oleh seorang coach adalah kemampuan untuk bertanya dengan baik dan kemampuan untuk mendengarkan secara efektif.

Jangan berikan pertanyaan yang sifatnya tertutup dengan jawaban “Ya” atau “Tidak”. Berikan pertanyaan yang dapat menggali inisiatif anggota team anda dan jangan tuntun mereka dengan inisiatif-inisiatif anda. Itulah yang akan membuat mereka tumbuh.

Dengarkan dengan baik setiap pendapat ataupun keluhan mereka. Biarkan mereka menyampaikan semua yang ada di dalam pikirannya. Dan ingat “keheningan adalah waktu berfikir yang sangat berharga”. Anda tidak harus mengisi keheningan dengan pertanyaan berikutnya. Biarkan mereka berfikir dan tunggu kata-kata yang keluar.

Sumber : www.mindtools.com

Objection-handling process

Objection-handling process

Mencermati Strategi Pemasaran KPR Perbankan di Tengah Ketatnya Persaingan

Trend KPR Perbankan 2011

Di tengah ancaman inflasi dan kenaikan base lending rate sebagi akibat naiknya SBI, kredit sektor properti tetap menjadi primadona bagi perbankan. Banyak bank yang mencanangkan kredit pemilikan rumah (KPR) sebagai andalan bisnis mereka di tahun ini.

Beberapa bank yang merupakan pemain utama dalam sektor ini menargetkan pertumbuhan optimis untuk tahun 2011. BTN misalnya, menargetkan pertumbuhan hingga 30% tahun ini. Bank Mandiri menargetkan pertumbuhan sebesar 26% - 30%. Demikian pula dengan BNI yang akan memacu pertumbuhan KPR tidak kurang dari 30%. Sementara itu, Bank Permata, BCA dan Bank Niaga, meskipun tidak seagresif bank-bank lainnya menargetkan pertumbuhan sebesar 20%.

Bank-bank yang sebelumnya tidak fokus pada sektor KPR pun mulai berbondong-bondong memasuki bisnis ini. Bank Bukopin misalnya, tahun ini menargetkan pertumbuhan KPR-nya sebesar 100%. Demikian halnya dengan Bank Mayapada, Bank Ekonomi hingga Bank Mutiara. Bahkan bank asing seperti ICBC pun sudah memproklamirkan diri masuk dalam persaingan memperebutkan manisnya kue bisnis KPR.

Bank Indonesia sendiri memprediksikan kredit di sektor perumahan akan tumbuh sebesar 2,8% pada kuartal pertama 2011. Sampai akhir Desember 2011 kredit properti diperkirakan naik 12,2 % dibanding akhir tahun 2010.

Berdasarkan data SEKI yang dirilis oleh Bank Indonesia menunjukkan, hingga Desember 2010 perbankan telah menyalurkan kredit properti dalam rupiah dan valuta asing (valas) sebesar Rp 241,66 triliun yang berarti tumbuh sebesar 12,85% dibanding tahun 2009.

Dari seluruh kredit property tersebut sebesar Rp. 140,6 trilyun (58,18%) merupakan kredit kepemilikan rumah (KPR) dan kredit kepemilikan apartemen (KPA). Sementara itu sebesar Rp. 63,16 trilyun merupakan kredit konstruksi dan sisanya Rp. 37,89 trilyun merupakan kredit real estate.

Apabila perkiraan Bank Indonesia tepat, dengan asumsi pertumbuhan 12,2% di tahun 2011, maka pada akhir tahun ini total outstanding KPR dan KPA dapat menembus angka Rp. 157,75 trilyun. Hal ini berarti akan terjadi penambahan sebesar Rp. 17,15 trilyun.

Selama lima tahun terakhir, trend kredit property memang mengalami pertumbuhan yang cukup signifikan dengan tingkat pertumbuhan rata-rata 18,47% per tahun. Sektor KPR dan KPA sendiri mengalami pertumbuhan hingga 18,91%.

 

Faktor Pendorong

Optimisme pertumbuhan portofolio KPR yang ditargetkan oleh perbankan tahun ini tidak terlepas dari faktor-faktor pendorong yang menyebabkan industri ini menjadi begitu diminati. Beberapa faktor tersebut diantaranya adalah :

1.      Trend pertumbuhan property yang positif

Tahun 2011 diperkirakan sektor properti akan tumbuh minimal 15%. Prediksi ini disampaikan oleh beberapa ahli di bidang property dalam Seminar "Market Outlook 2011" yang diselenggarakan oleh CWMA Property & Bank bekerja sama dengan LPM Universitas Indonesia di Jakarta pada tanggal 25 Nopember 2010.

Melihat banyaknya proyek properti, terutama sektor perumahan (landed house), apartemen dan commercial building seperti rukan dan ruko sepertinya prediksi ini cukup relevan.

Hal tersebut juga sejalan dengan prediksi Bank Dunia memperkirakan pertumbuhan ekonomi Indonesia sebesar 6,2% tahun ini. Pertumbuhan ekonomi yang positif ini tentu dapat menjadi stimulus yang dapat menggairahkan sektor properti. Para pengembang tidak perlu kawatir karena pertumbuhan ekonomi yang positif menunjukkan adanya daya beli masayarakat yang meningkat.

Positifnya trend pertumbuhan property tanah air dapat diamati dari banyaknya proyek-proyek perumahan, apartemen dan commercial building yang dikembangkan oleh beberapa pengembang ternama seperti Agung Podomoro Group, Ciputra Group, Sumarecon dan Pakuwon Group yang tidak hanya di Jakarta tetapi juga di kota-kota lain seperti Makasar, Surabaya dan Semarang. Pengembang-pengembang peroranganpun juga tak mau ketinggalan untuk memanfaatkan momentum ini. Cukup banyak proyek-proyek perumahan yang dikembangkan oleh pengembang-pengembang perorangan tersebut.

Tumbuhnya sektor ini juga di dukung dengan semakin kreatifnya pengembang dalam memasarkan produknya. Beberapa pengembang ternama bahkan cukup berani dengan memanfaatkan media televisi sebagai sarana untuk mempromosikan proyeknya. Dengan beriklan di televisi mereka mencoba menciptakan kebutuhan bagi investor-investor yang ada di daerah untuk bisa berinvestasi dengan membeli properti di Jakarta. Dan rupanya hal ini cukup berhasil. Terbukti dari banyaknya pembeli rumah, apartemen, ruko dan rukan yang dikembangkan di beberapa lokasi di Jakarta ternyata berasal dari daerah.

Faktor lain yang menggairahkan industri properti adalah adanya rencana pemerintah untuk merevisi RUU Rumah Susun tentang masa pakai orang asing yang bisa diperpanjang hingga 99 tahun. Apabila RUU yang pembahasannya diperkirakan selesai pada akhir Kuartal II ini telah efektif, tentu akan semakin memacu pertumbuhan investasi di sektor properti.

2.      Regulasi Pemerintah yang Mendorong Pertumbuhan Perumahan Murah untuk Rakyat

Tahun ini pemerintah mengeluarkan beberapa kebijakan dan regulasi untuk mendorong pertumbuhan rumah murah untuk rakyat. Sebagai bagian dari kebijakn tersebut, Kementrian Perumahan Rakyat menargetkan dibangunnya 100.000 unit rumah murah untuk rakyat selama tahun 2011. untuk mendukung program tersebut pemerintah mengeluarkan program Fasilitas Likuiditas Pembiayaan Perumahan (FLPP) yang penyalurannya melalui perbankan.

Sejalan dengan kebijakan tersebut, Kementrian Keuangan mengeluarkan Peraturan Menteri Keuangan No.31/PMK/03/2011 yang menaikkan batasan harga jual rumah sederhana dan sangat sederhana yang bebas PPN menjadi Rp70 juta dari semula Rp55 juta.

3.      Tingginya transaksi property di pasar sekunder

Menurut data AREBI (Asosiasi Real Estate Broker Indonesia) diperkirakan tiap tahun terjadi transaksi properti di pasar primer dan sekunder sebesar Rp 104 triliun. Dari jumlah tersebut Rp. 40 trilyun (38,5%) adalah transaksi pasar sekunder. Dari keseluruhan transaksi pasar sekunder, 60% adalah transaksi jual beli rumah sekunder dan 40% merupakan penjualan ruko, rukan dan apartemen.

Tingginya transaksi di pasar properti sekunder ini tentunya memberikan peluang yang cukup besar bagi perbankan untuk bisa menyalurkan kreditnya.

4.      Kebijakan BI untuk Menurunkan ATMR Kredit Beragunan Rumah Tinggal

Perubahan ketentuan BI terkait dengan ATMR untuk kredit beragunan rumah tinggal dengan kriteria tertentu, yang bobot risikonya diturunkan dari 40% menjadi 35% tentu saja berdampak langsung gairah bank untuk masuk dalam sektor ini. Dengan adanya penurunan ATMR, berarti bank dapat melakukan ekspansi kredit lebih besar tanpa harus menambah modal.

Strategi Pemasaran Bank dalam Menghadapi Persaingan di Sektor KPR

Dengan semakin banyaknya pemain yang masuk dalam sektor KPR mengakibatkan semakin ketatnya persaingan dalam bisnis ini. Untuk itu bank harus mempersiapkan strategi yang tepat agar bisa memenangkan persaingan.

Berbicara mengenai strategi pemasaran KPR perbankan, berarti berbicara mengenai lima elemen pokok yang saling terintegrasi yaitu : Sumber Daya Manusia, Produk, Saluran Akuisisi, Proses dan Pelayanan. Gambar di bawah ini dapat menjadi contoh sederhana bagiamana merumuskan strategi dalam pemasaran produk KPR.

Dengan landasan rumusan strategi tersebut, kita akan mencoba mencermati bagamiana bank-bank mengaplikasikannya dalam strategi pemasaran KPR mereka. Untuk itu agar lebih sederhana, kita akan coba uraikan rumusan strategi tersebut dalam hubungan segitiga antara Bank, Nasabah dan Saluran Akuisisi (Acquisition Chanel).

Nasabah

Nasabah, dalam hal ini debitur, adalah pihak yang secara langsung memberikan keuntungan kepada bank dari fasilitas kredit yang disalurkannya. Hubungan dengan nasabah harus diciptakan dan dipertahankan oleh bank sejak dari proses akuisisi hingga pasca akuisisi (after sales service).

Untuk bisa memenangkan persaingan dan memikat nasabah dalam proses akuisisi, ada beberapa strategi yang diterapkan perbankan, yaitu:

1.      Mengoptimalkan kekuatan produk dan

2.      Dukungan tenaga penjual yang handal

Bagaimanapun juga, hal pertama yang dilihat nasabah ketika menentukan pilihan KPR nya adalah paket produk yang ditawarkan oleh bank dan juga nama besar bank itu sendiri. Untuk memastikan agar produknya bernar-benar berdampak secara optimal dalam mempengaruhi nasabah maka bank harus melakukan hal-hal sebagai berikut :

–         Penguatan Product Branding

Ini adalah salah satu langkah awal yang semestinya dilakukan oleh bank-bank yang fokus dalam sektor KPR. Beberapa bank bisa dianggap cukup berhasil dalam melakukan branding. Sebut saja BNI yang dikenal dengan BNIGriya dan Bank Mandiri dengan KPR Graha Mandirinya. Kedua bank tersebut adalah contoh yang berhasil dari corporate branding. Dengan adanya branding semacam ini, nasabah akan tahu bahwa bank memang serius dan fokus dalam pembiayaan sector ini.

Ada juga bank yang sukses dalam product branding dimana ketika disebut suatu produk maka nama itu akan lekat dengan bank tertentu. Sebagai contoh kita sebut saja Fix and Cap, maka secara otomatis yang tergambar dalam benak nasabah adalah BCA, sebagai pemilik produk tersebut. Meskipun beberapa bank mencoba mengikutinya, ternyata label fix and cap sudah terlanjur melekat pada BCA.

–         Paket Suku Bunga yang Menarik

Paket suku bunga adalah salah satu strategi paling primitif, meskipun tidak bisa dipungkiri bahwa hingga saat ini faktor bunga merupakan daya tarik utama bagi calon nasabah. Berbagai macam tawaran suku bunga dilemparkan oleh masing-masing bank sebagai senjata andalannya. BCA misalnya sukses dengan program Fix and Cap. Dengan paket suku bunga fix and cap, nasabah akan memperoleh kepastian suku bunga selama 5 tahun. Program ini menarik nasabah dari sisi kepastian, sehingga nasabah bisa mengatur perencanaan keuangannya dengan pasti.

Yang menarik lagi adalah tawaran suku bunga 0% dari CIMB Niaga melalui KPR Extra Dinamis yang merupakan penggabungan dari produk simpanan dan pinjaman. Nasabah akan mendapatkan bunga hingga 0% apabila menempatkan dananya paling tidak 147% dari plafon kreditnya. Dengan program semacam ini tnetu saja segmen yang dibidik adalah segmen menegah ke atas.

Untuk menandingi program-program suku bunga tersebut, beberapa bank mencoba menawarkan program suku bunga fix selama jangka waktu 2 hingga 3 tahun. Hal ini dilakukan oleh BNI, dan juga Panin.

Yang juga tak kalah menarik adalah suku bunga yang ditawarkan UOB Buana yang muncul dengan bunga 3 tahun menurun. Dengan paket suku bunga ini, setiap tahun justru nasabah akan dikenakan bunga yang lebih kecil, sehingga angsurannya juga semakin menurun.

–         Jaminan Kecepatan Proses

Transaksi dalam jual beli properti adalah transaksi yang membutuhkan kepastian dan kecepatan waktu. Sinyal ini rupanya ditangkap oleh Bank Permata dengan memberikan jaminan kepastian proses KPR paling lama 5 hari. Bahkan Permata benari memberikan kompensasi sebesar Rp. 100.000 per hari apabila proses aplikasi yang diajukan nasabah lebih dari 5 hari.

Bank Internasional Indonesia (BII) juga tidak mau kalah dengan program KPR express yang mengusung persetujuan prinsip 30 menit. Dengan program ini BII memberikan kepastian kelanjutan proses KPR nasabah 30 menit setelah nasabah mengajukan aplikasi.

Kedua bank ini cukup kreatif karena menyadari keterbatasan mereka dalam persaingan dari sisi bunga, maka mereka mencoba untuk menemukan satu sisi unik (unique selling point) yang berbeda dengan bank lain.

–         Pricing yang Rendah

Salah satu hal yang tentunya menjadi pertimbangan nasabah dalam mengambil KPR adalah adanya biaya-biaya yang timbul mulai dari provisi, administrasi, survey jaminan, notaris hingga asuransi.

Beberapa bank mencoba menarik minat nasabah dengan membebaskan biaya-biaya yang berkaitan dengan KPR tersebut. Salah satu yang menonjol adalah UOB Buana yang meluncurkan program take over dengan paket bebas biaya provisi, administrasi, survey jaminan dan biaya notaris.

Hal kedua, yang sangat signifikan pengaruhnya bagi bagi bank untuk bisa memenangkan persaingan dalam akuisisi nasabah adalah adanya tenaga penjual yang handal. Sebagus apapun program dan paket produk yang dibuat oleh bank tidaklah cukup apabila tidak didukung dengan keandalan tenaga penjualan.

Berdasarkan survey yang dilakukan oleh majalah HousingEstate ke beberapa developer dan broker properti, saat ini bank yang paling diminati oleh mereka adalah Bank Permata. Hal ini disebabkan oleh dua hal yaitu :

1. Servis Acount Officer yang bagus.
2. Kecepatan dan kepastian proses.

Account Officer Bank permata dinilai memiliki servis yang bagus, karena hampir setiap hari mereka melakukan kunjungan ke broker maupun developer. Bahkan pada hari Sabtu dan Minggu, tidak jarang Account Officer dari bank tersebut muncul di Broker maupun Developer. Kehandalan tenaga penjual seperti inilah yang bisa menjadikan Bank Permata sebagai salah satu pemain di sector KPR yang cukup kuat.

Setelah tahap akuisisi, strategi selanjutnya yang berhubungan dengan nasabah adalah bagaimana menjaga hubungan pasca akuisisi untuk mempertahankan agar nasabah tetap loyal. Salah satu strategi yang cukup populer adalah pembentukan satu unit khusus yang disebut sebagai Mortgage Service Center atau sentra-sentra pelayanan KPR.

Unit ini dibuat terpisah dari unit bisnis dan hanya khusus melayani hal-hal yang berkaitan dengan inquiry data dan dokumen oleh nasabah dan penanganan keluhan nasabah. Dengan dibuat terpisah, maka unit bisnis bisa lebih fokus pada usaha-usaha penjualan tanpa harus dipusingkan dengan aktivitas-aktivitas pelayanan kepada nasabah eksisting maupun penanganan keluhannya.

Beberapa bank yang sudah mulai menerapkan strategi ini adalah Permata, UOB Buana, Danamon, BII dan beberapa bank lain.

Saluran Akuisisi (Acquisition Chanel)

Hal yang unik dari srtategi pemasaran produk KPR perbankan adalah adanya saluran akuisisi nasabah (acquisition chanel) yang bisa menjadi jalur bagi bank untuk bisa grab nasabah lebih banyak pada segmen yang tepat.

Beberapa Acquisition Chanel yang perlu dikelola oleh kalangan perbankan diantaranya adalah :

1. Broker Properti
2. Developer
3. Nasabah Eksis
4. Karyawan
5. Corporate Chanel
6. Alternate Chanel

Dari sekian banyak saluran akuisisi tersebut, yang umumnya memberikan kontribusi lebih atas peningkatan portofolio KPR adalah Developer dan Broker Properti. Developer adalah saluran akuisisi untuk primary market sedangkan broker properti merupakan saluran akuisisi untuk secondary market.

Dalam menjaga hubungannya dengan developer dan broker properti, beberapa bank membuat program insentif, untuk marketing developer dan broker properti. Tak jarang pula bank-bank tersebut mengadakan gathering untuk lebih mengeratkan hubungan dengan marketing-marketing tersebut.

–         Developer

Hubungan antara bank dengan developer adalah hubungan saling menguntungkan yang bersifat simbiosis mutualisme. Bank memerlukan developer sebagai saluran akuisisi nasabah, dan disisi lain developer memerlukan bank untuk membantu calon pembelinya lebih mudah dalam pembayaran.

Dengan dasar ini, seringkali bank dan developer berkolaborasi membuat sebuah program yang dapat menarik minat pembeli yang nantinya juga akan menjadi nasabah bank. Salah satu contoh dalam hal ini adalah subsidi bunga kepada nasabah yang mengambil rumah, ruko atau apartemen dengan KPR atau KPA. UOB Buana misalnya, yang bekerjasama dengan beberapa Developer seperti Garden City, Summarecon dan Agung Podomoro Land membuat program KPR dengan suku bunga yang sangat ringan hingga 6,25%. Hal serupa juga dilakukan oleh BCA dengan beberapa pengembang apartemen dan juga Bank Mandiri dengan beberapa pengembang.

–         Broker Properti

Broker properti adalah salah satu saluran akuisisi yang patut diperhitungkan, mengingat transaksi jual beli properti di pasar sekunder bisa mencapai Rp. 40 trilyun tiap tahunnya.

Banyak hal yang bisa dilakukan bank untuk menjaga hubungan baik dengan broker properti. Salah satu contohnya adalah dengan memberikan fee kepada marketing broker yang bisa memberikan referal kepada bank.

Beberapa bank juga seringkali mengadakan gathering dengan marketing-marketing broker mulai dari hal yang sangat sederhana seperti nonton bioskop bareng hingga seminar property outlook. Dengan adanya even-even semacam ini, tentu saja diharapkan hubungan antara bank dengan broker properti akan selalu terjaga dengan baik.

Dalam tahap selanjutnya hubungan yang baik dengan developer dan broker properti justru dapat menjadi senjata yang diandalkan bank untuk memenangkan persaingan dalam akuisisi nasabah. Hal ini dikarenakan, seringkali preferensi developer atau broker properti dapat mempengaruhi selera nasabah juga.

Kesimpulan

Persaiangan di sektor KPR perbankan bisa dipastikan sangat ketat pada tahun 2011. Hal ini terlihat dari agresifinya proyeksi pertumbuhan portofolio KPR bank-bank nasional. Berbondong-bondong masuknya bank yang sebelumnya tidak fokus pada sektor KPR serta masuknya beberapa bank asing dalam sektor ini membuat persaingan menjadi lebih ketat.

Positifnya pertumbuhan industri properti, adanya regulasi pemerintah untuk pengembangan properti, nilai transaksi di pasar sekunder yang cukup besar serta kelonggaran ketentuan ATMR dari BI menjadi faktor utama kian menjanjikannya sektor KPR bagi perbankan. Dengan adanya faktor-faktor ini maka persaingan di sektor KPR menjadi hal yang tidak bisa dihindari lagi.

Untuk bisa menjaga eksistensi dan bisa memenangkan persaingan dalam bisnis KPR, bank harus menyiapkan strategi pemasaran yang mengintegrasikan 5 elemen utama yaitu: Sumber Daya Manusia, Produk, Saluran Akuisisi, Proses dan Pelayanan. Kelima elemen tersebut harus diterjemahkan dalam hubungan segitiga antara Bank, Nasabah dan Saluran Akuisisinya. Nasabah dan Saluran Akuisisi merupakan hal yang tidak bisa dipisahkan dari keberhasilan bisnis KPR bank. Saluran akuisisi yang harus di maintain dengan baik oleh bank yang paling signifikan kontribusinya adalah Ddeveloper dan broker properti.

Pegawai BII Ditahan Terkait Pemalsuan Data Kreditur Rp 3,6 M

Senin, 07/03/2011 16:26 WIB | E Mei Amelia R - detikNews


Jakarta - Petugas Fiskal, Moneter dan Devisa (Fismondev) Direktorat Reskrimsus Polda Metro Jaya menangkap Account Officer Bank Internasional Indonesia (BII) cabang Ekajaya, Mangga Dua Raya, Jakarta Barat. Pelaku berinisial DCB ditangkap atas dugaan keterlibatan pemalsuan data kreditur.

"Sehingga pihak bank dirugikan sebesar Rp 3,6 miliar atas pemalsuan tersebut," kata Direktur Reskrimsus Polda Metro Jaya Kombes Yan Fitri Halimansyah kepada wartawan, Senin (7/3/2011).


Yan Fitri mengatakan, DCB yang bertugas sebagai verifikator data kreditur tidak melakukan verifikasi yang sesuai dengan SOP (Standar Operasional Prosedur) BII. Atas kesalahannya itu, kredit yang diajukan oleh H dapat diloloskan oleh pihak bank.

"Seharusnya dia melakukan verifikasi identitas kreditur, alamatnya di mana, harta yang dijaminkannya juga dicek. Selaku AO, DCB tidak melakukan hal itu," jelasnya.

Sementara itu, Kepala Satuan Fismondev AKBP Arismunandar menjelaskan, pihaknya telah menangkap DCB di rumah orangtuanya di Tegal, Jawa Tengah pada 6 Februari lalu. Sementara itu, polisi masih mengejar kreditur berinisial H.

"H masih kita kejar," katanya.

Aris mengungkapkan, kasus tersebut bermula ketika H yang bekerja sebagai wiraswasta mengajukan kredit ke BII pada September 2010 lalu senilai Rp 2,6 miliar. "H meminjam uang untuk membeli ruko di Tebet," katanya.

Dalam pengajuan kreditnya itu, H melampirkan data-data sebagai syarat kelengkapan. Namun, tanpa dilakukan verifikasi ulang, H rupanya memberikan data-data yang fiktif kepada DCB.

"KTP-nya atas nama H, tapi alamatnya fiktif dan rekening BCA milik H ini juga palsu," katanya.

Selaku verifikator, DCB harusnya meminta KTP dan buku tabungan rekening kredit yang asli. "Tapi cuma melampirkan foto copy-an saja dan itu diloloskan oleh DCB," katanya.

Kesalahan lainnya, DCB menaikan jumlah uang yang diajukan oleh kreditur hingga Rp 4 miliar. "Tapi yang kemudian disetujui hanya Rp 3,6 miliar," katanya.

Sebelum menyetujui permohonan peminjaman uang Rp 2,6 miliar, DCB dan manajernya melakukan pengecekan ke alamat tempat usaha H di sebuah ruko yang juga terletak di Tebet, Jakarta Selatan. H sengaja menyewa ruko tersebut untuk mengelabui pihak bank jika dirinya memiliki usaha pengelasan.

"Waktu dicek sama atasan DCB, memang dia ada di ruko itu dan ada 3 karyawannya juga," katanya.

Setelah selesai melakukan verifikasi, DCB kemudian melampirkan data verifikasi ke atasannya. Hingga akhirnya, pihak bank menggelontorkan uang sebesar Rp 3,6 miliar pada Oktober 2010.

Setelah uang itu cair, pihak bank lalu membayarkan ke rekening penjual ruko sebesar Rp 3,6 miliar. H kemudian meminta kelebihan uang itu kepada penjualnya.

"Sisanya Rp 900 juta diberikan ke H dengan bentuk cheque," katanya. Dari sisa uang itu, DCB kebagian uang sebesar Rp 140 juta melalui transfer ke rekeningnya.

Kasus pemalsuan data itu terbongkar ketika H mulai macet. Dari tenor pembayaran cicilan yang dilakukan perbulan selama 4 tahun, H baru membayar satu kali.

"Mulai Desember 2010, H macet. Karena nggak bayar-bayar lagi, lalu bank mengecek kembali data kreditur itu sehingga ketahuan bahwa datanya tidak lengkap dan palsu," katanya.

Bank kemudian melaporkan kasus tersebut ke kepolisian. DCB dijerat dengan Pasal 49 UU No 10 tahun 1998 tentang perbankan dengan ancaman hukuman di atas 5 tahun penjara.

(mei/ndr)
Source : http://www.detiknews.com/

Antara Angkot, Busway dan Target Penjualan

Hari ini saya mendapatkan sebuah pelajaran berharga yang sepertinya layak untuk di-share. Bersumber dari biweekly meeting yang dijadwalkan untuk trainee, saya mendapatkan sebuah kisah yang cukup inspiratif.

Biweekly meeting adalah pertemuan rutin yang dibuat sebagai bagian dari sebuah development program yang saya rancang untuk sebuah perusahaan. Dalam pertemuan ini, setiap peserta harus sharing hal-hal positif yang mereka dapatkan dan lakukan pada saat OJT. Sama sekali tidak boleh ada hal negatif dan keluhan dalam meeting ini.

Tujuan dari pertemuan ini adalah untuk memberikan remotivasi bagi para peserta program yang selama OJT mungkin mendapatkan energi-energi negatif dari lingkungan mereka. Dalam forum ini semua energi negatif kita sikapi dengan cara yang positif. Selama beberapa kali pertemuan saya kira kegiatan ini cukup mujarab untuk membangkitkan lagi energi peserta.

Dari pertemuan ini juga diharapkan, dapat ditemukan berbagai macam proven best paractice yang bisa dierapkan oleh peserta-peserta lain ketika menghadapi case yang sama.

Kembali lagi pada sharing hari ini.

Seorang trainee saya yang bernama Meify Ireine Loho menyampaikan sekelumit perjuangannya. Meify adalah seorang wanita yang berasal dari Bontang dan sama sekali tidak hafal Jakarta. Baru beberapa bulan saja dia tinggal di Jakarta.

Dengan kondisi demikain, dia harus menjadi seorang sales yang dituntut untuk memiliki mobilitas tinggi. Ditambah lagi kendala terbatasnya mobil operasional di cabang. Bagi seorang sales senior, kondisi tersebut mungkin akan menjadi hambatan, tetapi tidak untuk seorang Meify.

Tidak pernah mau mengandalkan mobil kantor, dia selalu naik busway, angkot dan metromini setiap visit ke tempat nasabah. Bagaimana bisa? Dia kan tidak tahu kanan kiri di Jakarta?. Rupanya dengan berbekal bantuan call a friend dan Jakarta Maps dia menjelajahi setiap sudut kota ini.

Begitu mendapat referensi nasabah yang mau membeli rumah dengan KPR dia tidak mau buang waktu. Sebagai informasi, trainee-trainee saya kebetulan dipersiapkan untuk menjadi seorang Mortgage Specialist yang memiliki keahlian khusus di bidang kredit KPR, Kredit Multiguna dan KKB. Mereka rata-rata adalah fresh graduate.

Kembali kepada Meify. Begitu dia mendapat refernsi, langsung saja dia kontak calon nasabahnya. Setelah itu tidak lupa dia segera membuka jakarta maps dan menelpon temannya kesana-kemari untuk menanyakan jalur busway dan angkot yang melewati daerah tersebut. Tidak lama, meluncurlah Meify ke TKP. Untungnya belakangan dia membeli sebuah Blackberry yang menyederhanakan peran Jakarta Maps nya. dengan adanya gandget itu dia bisa melihat peta tanpa harus membawa kertas yang lebar kemana-mana.

Yang membuat saya tertarik untuk bertanya adalah mengapa dia begitu antusias untuk mendatangi calon nasabahnya. Sebuah jawaban luar biasa saya dapatkan. Menurut Meify, dia sangat ingin membantu nasabahnya. Barangkali nasabah tersebut memang benar-benar butuh untuk membeli rumah yang menjadi kebutuhan pokoknya. Tentu dia akan sangat bangga dan happy bisa membantu nasabahnya lebih cepat memenuhi kebutuhannya tersebut.

Jawaban yang menurut saya, WOW...sungguh luar biasa. Dan jawaban itu tidak hanya lips service. Begitu tulus keluar dari mulutnya. Begitu ikhlas sehingga akan membuat orang yang mendengar langsung tergetar hatinya dan terinspirasi.

Semangat seperti inilah yang saat ini sangat jarang dimiliki oleh seorang sales. Dimana aktivitas sales lebih cnderung termotivasi oleh tekanan target. Sehingga kunjungan ke nasabah hanya menjadi rutinitas tanpa nyawa. Visit ke calon-calon nasabah seolah menjadi beban.

Lain dengan Meify, dia melakukannya dengan sukarela dan gembira sehingga aktivitas visit nasabah justru menimbulkan passion dan membuatnya lebih mencintai pekerjaan. "Ternyata asyik jadi sales", katanya. "Bisa bertemu banyak orang dan dapat mebantu mereka menjadi bahagia". tambahnya.

Pertanyaan saya selanjutnya adalah "Apa kamu tidak gengsi ke rumah nasabah naik angkot? gak takut menurunkan image perusahaan?" Dan jawabannya ternyata adalah "Tidak". Menurut Meify justru nasabahnya merasa terkesan dengan perjuangannya ketika bertemu nasabah Meify selalu menjelaskan kepada nasabah mengenai kenapa dia naik angkot karena dia tidak mau bergantung pada kendaraan kantor, yang mungkin justru ankan menghambat kunjungannya. Dengan naik angkot dia akan lebih cepat ketemu nasabah dan bisa dengan segera membantu mereka.

Para sales yang merasa senior mungkin akan gengsi dengan konsisi ini. Tentu dengan alasan menurunkan image perusahaan. Kamuflase sebetulnya. Dari semnangat Meify ini mungkin kita bia berkaca dan introspeksi diri.

Meskipun usahanya sudah sedemikian keras, tapi hingga saat ini pencapaian Meify masih di bawah teman-temannya. Hal ini karena memang dia mengawali OJT sebagai sales lebih lambat dua minggu dibanding teman-temannya. Sebelumnya dia diperbantukan untuk develop sebuah program mortgage yang akan diluncurkan perusahaan.

Namun saya sangat terkesan dengan jawabannya ketika saya menanyakan optimisme dia dalam mencapai target. Mengingat saat ini posisi dia memang masih tertinggal dan cukup jauh dari target. Sekali lagi sebuah jawaban luar biasa saya dapatkan dan menurut saya kata-kata ini cukup layak untuk menjadi Quotes of the year. "Selama busway dan angkot masih ada, target pasti terlampaui " katanya.

Dan sayapun menjadi bangga atas trainee saya ini.

---------------------------------- Mengabadikan quote Meify ---------------------------------------------

"Selama busway dan angkot masih ada, target pasti terlampaui"
by Meify Ireine Loho

------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

Arti Sebuah Kesuksesan

Every big step starts with an inch - anonimous -

Seorang trainee datang pada saya dan mengatakan " Pak, kredit yang saya proses sudah cair. Tapi receh Pak".
Mendengar pernyataan itu saya bertanya pada dia " Kamu tidak bangga dengan hasil itu ?"

"Segini mana bisa dibanggakan, Pak?" dia balik bertanya.

Lalu saya tanya kepada dia " Seberapa besar usahamu untuk bisa mencairkan kredit itu?'

"Susah Pak" katanya. dan dilanjutkan dengan bla-bla-bla cerita mengenai usahanya dalam mencairkan fasilitas kredit itu. Ketika dia bercerita terlihat antusiasme yang terwakili oleh an body language nya.

"Itu yang seharusnya kamu banggakan", kata saya. Seberapapun yang kamu dapat, kamu harus menghargai dirimu atas pencapaian itu.

Dan memang bagi dia seharusnya sekecil apapun pencairan itu adalah hal yang luar biasa. Karena, baru 1 bulan dia menjalani On The Job Training tapi sudah bisa mengahsilkan bisnis nyata bagi perusahaan. Sebagai trainer pun saya juga bangga.

Permasalahannya adalah seringkali kita terlalu mengecilkan arti sebuah kesuksesan. Kenapa demikian? Karena kita hanya melihat nominal yang dihasilkan dan bukan pada usaha yang dicurahkan untuk mencapai keberhasilan tersebut.

Ingatlah pepatah di atas. Setiap langkah yang besar selalu dimulai dari satu inchi. Seberapa jauh kita melangkah, pasti diawali dengan satu langkah. Ribuan kilo yang kita tempuh bahkan mungkin hingga jutaan kilo diawali dengan sebuah langkah untuk keluar dari rumah.

Demikian halnya dengan kesuksesan. Sebesar apapun kesuksesan tidak akan datang secara tiba-tiba. Bahkan orang yang beruntung menang lotere jutaan dolar juga mengawalinya dengan sebuah keberhasilan. Keberhasilan dia untuk mendapatkan modal taruhan.

Karenanya, sebuah kesuksesan, sekecil apapun itu harus kita hargai. Setiap anggtota tubuh kita perlu dihargai kerja kerasnya dalam menghasilkan kesuksesan.

Bagaimana jika ternyata pencapaian itu tidak sesuai dengan target yang seharusnya dibebankan kepada kita? Itu menjadi bagian dari departemen evaluasi yang ada pada diri kita. Departemen yang bertugas melakukan menilai kesesuaian rencana dan tindakan yang telah kita buat. Departemen yang melakukan audit atas kesalahan-kesalahan yang kita lakukan sehingga pencapaian tidak sesuai dengan kapasitas yang dimiliki. Dan saya tidak akan membicarakan itu sekarang.

Yang akan saya bahas disini adalah bagaimana menumbuhkan sikap mental positif untuk selalu menghargai setiap kesuksesan dari langkah-langkah yang kita tapak.
Penghargaan atas kesuksesan diri akan melahirkan energi positif. Ucapkan pada diri sendiri " Diriku, selamat atas keberhasilan yang kau capai. Hari ini kamu memang menghasilakn sesuatu yang kecil. Tapi, ini hanya batu loncatan untuk menggapai sukses yang lebih besar bukan?. Karena itu ayo terus semangat untuk melakukan lompatan besar".

Perngahragaan seperti ini akan membuat diri kita terus termotivasi untuk melompat lebih tonggi dan lebih tinggi.

Demikian juga sebaliknya, apabila kita mengecilkan arti sebuah keberhasilan. Yang terjadi adalah kelelahan mental karena merasa hasil yang dicapai tidak sebanding dengan pengorbanan. apalagi bila memang uapaya untuk  mencapai target tersebut sama besar dengan mereka-mereka yang pencapaiannya lebih dari kita. Jika demikian yang muncul selanjutnya adalah perasaan sia-sia. Sehingga muncul kata-kata "percuma dong gue kerja capecape hasilnya cuma segini". Atau "buat apa ngerjain yang segitu. Nyapenyapein aja".

Wow. Luar biasa. Dengan demikian kita sudah menolak rejeki. Kita tidak pernah tahu apakah ada sesuatu yang besar dari cas kecil yang kita kerjakan. Saya pernah punya pengalaman. Sebagai seorang Account Officer di sebuah bank swasta, saya pernah menangani nasabah yang ketika pertama saya pegang hanya memiliki plafon kredit 700 juta rupiah. Pada saat itu saya tidak pernah membayangkan jika suatu saat nasabah saya tersebut akan terus berkembang usahanya hingga kredit yang saya tangani bertambah menjadi 10 milyar. dan bahkan dia membeli sebuh pabrik dan minta pembiayaan kepada saya hingga 80 milyar.

Jika dari awal saya memilirkan yang 80 milyar, tentu yang 700 juta awal tidak akan pernah saya fikirkan. Mungkin saya enggan menangani kredit debitur saya tersebut. Walau bagaimanapun saya menghargai pencapaian awal saya. meskipun hanya 700 juta, tapi saya belajar banyak case dari menangani nasabah ini. Saya mendapatkan pengalaman yang membuat saya matang dan lebih siap untuk mengelola kredit yang lebih besar.

Itulah arti sebuah kesuksesan. Sekecil apapun yang kita dapatkan harus kita syukuri agar pancaran energi positif yang kita dapatkan. Kalau boleh saya ibaratkan kesuksesan ibaran sebuah candu yang begitu kita hisap akan membuat kita terus dan ingin terus menghisapnya lagi. Bila memang demikian keadaannya maka sangatlah wajar bila dari sebuah kesuksesan kecil maka akan lahirlah kesuksesan besar.

Move or Stay ? Is It Problem for You?

Hari ini, seorang teman menghubungi saya. Teman yang menurut saya luar biasa dalam bekerja, punya semangat dan loyalitas tinggi terhadap perusahaanya. Akan tetapi, kali ini rupanya dia sedang gundah. Dia sedang bingung memikirkan tawaran yang menarik dari perusahaan lain. Tentu saja dengan kompensasi kenaikan gaji yang jauh lebih "pantas" ditambah dengan sejumlah fasilitas yang lebih baik.

So..apa masalahnya ? Kenapa dia menjadi bingung kalau toh ternyata tawarannya jauh lebih bagus.

Langsung saja sebuah pertanyaan muncul dari saya. "Apa yang membuat loe takut untuk pindah ?"

Rupanya standar saja. Ketakutan akan risiko di tempat baru, harus beradaptasi lagi dan keharusan untuk melewati masa probation.

Pertanyaan selanjutnya. "Apa yang membuat loe pengen bertahan?"

Jawaban atas pertanyaan ini yang saya suka. "Gue cinta sama perushaan gue sekarang. Gue punya mimpi di sini. Gue punya visi di sini". Jawaban yang menurut saya luar biasa. Yang seharusnya dengan adanya itu dia tidak perlu ragu untuk bertahan.

"Apakah loe enjoy kerja di situ? Lu enjoy dengan pekerjaan lu ?". Definitely yes jawabannya.

"Are you happy with that ?" Of course jawabannya.

"Apa yang bikin loe bahagia?" Rupanya karena dia telah membangun sesuatu yang luar biasa di perusahaan itu. Selama kurang dari satu tahun dia sudah berhasil menghidupkan sebuah cabang kecil yang tadinya sekarat. Dan dengan pencapaian itu dia mendapat penghargaan kesempatan dinner dengan BOD.

"And I'm happy because i have a great contribution here and I feel so meaningful". Katanya.
 

Tapi mengapa dia bingung?

Muncul satu pertanyaan lagi. "Apa yang membuat lu ngrasa loe harus pergi?" jawabannya adalah "gaji". Dia ingin mendapatkan rupiah yang lebih dari sekarang. Sementara tawaran dari "warung sebelah" sangat menggiurkan. Dengan kalkulasinya, apabila tawaran itu diambil tentu segala ambisinya akan uang pasti akan terpenuhi.

"Apakah uang itu sesuatu yang urgent bagi loe untuk dikejar saat ini?". Jawabannya iya. Dan justru muncul pertanyaan balik dari dia. "Siapa yang nggak mau uang banyak?".

"Apa lagi yang membuat loe ragu bertahan?". Dia justru menjawab dengan sebuah pertanyaan. "Sampai kapan gue harus ada di posisi ini?". "Gue takut gak akan naik-naik?"

"Apakah yang ditawarkan ke loe adalah jabatan yang lebih tinggi?". Not really jawabannya.
Jadi menurut saya itu bukan issue.

"Apakah uang yang ditawarkan ke loe itu bisa gantiin kebahagiaan loe kerja di tempat  sekarang?" She is definitely cunfuse about this question.

-------------------------------------------------------------------------------------------------------------

Well, that's life. Life is choice. Pada dasrnya hidup adalah pilihan. Anda mungkin pernah mengalami situasi seperti itu. Dan mungkin anda juga termasuk orang yang bingung ketika menghadapi situasi demikian.

Apapun pilihan kita tidaklah masalah. Asalkan kita tahu apa konsekuensinya. Kita tahu apa risikonya dan siap menerima risiko itu dengan jiwa yang besar.

Tapi yang jelas adalah ketika kita menentukan suatu pilihan pastikan hal itu telah selaras dengan purpose of life. Karena ketika kita paham purpose of life tentu tidak akan terjebak dan dipusingkan dengan atribut-atribut seperti uang, pangkat, jabatanm, prestise, status sosial, dsb. Semua hal itu pada dasarnya adalah pernak-pernik yang bersifat sementara. Semua atribut itu akan secara otomatis menyemat ketika kita menjalani kerja dengan luar biasa.

Sementara itu bagaimana sebuah kerja menjadi luar biasa?. Ketika kita enjoy dengan pekerjaan itu. Bagaimana kita bisa enjoy dengan pekerjaan?. Ketika kita mencintai pekerjaan itu, tidak peduli dimanapun. Tidak peduli terikat pada lembaga apapun. When you love your job then everyday is holiday for you.

Dari diskusi saya dengan teman tersebut jelas terlihat bahwa dia hanya terbebani oleh satu atribut, yaitu uang.

Pada daranya "great money will follow great job". Ketika kerja anda luar biasa maka secara otomatis uang, pangkat, jabatan akan dengan senang hati memihak anda. Di manapun anda berada, apakah di tempat lama atau di tempat baru, hukum itu pasti berlaku. Masalahnya adalah, semua hal  tersebut memerlukan proses yang tentu saja equivalen dengan "waktu".

Ketika berbicara mengenai waktu hanya ada satu sikap mental yang bisa mengimbanginya yaitu sabar dan persisten.

Dalam case dia atas saya tidak pernah mennentukan pilihan untuk teman saya tersebut. Hanya saja saya mencoba membuka pola pikirnya agar menghitung secara cermat. Jangan sampai dia terjebak pada atribut-atribut yang sifatnya sementara. Apakah itu uang, jabatan atau bahkan kekuasaan.

Yang paling penting menjadi ukuran dalam hal ini adalah sekali lagi purpose of life. Setiap orang pasti ingin bahagia. Dan ketika kita sudah happy dengan pekerjaan yang saat ini kita jalani, akankah beberapa rupiah mampu menggantikan kebahagiaan itu?

Lain halnya jika memang kita sudah sama sekali bosan dengan pekerjaan kita. Apa yang bisa kita lakukan kalau memang kondisinya demikian. Ada tiga pilihan dan moving out adalah salah satu pilihannya. Apa lagi dua pilihan lainnya? Kita merubah lingkungan kerja kita atau kita yang merubah sikap mental kita. Untuk merubah lingkungan jelas diluar service area kita. Merubah sikap mental kita perlu effort yang luar biasa.

Tawaran-tawaran dari "warung lain" yang lebih menarik adalah tarikan dari luar. Kondisi-kondisi dalam perusahaan yang membuat kita tidak nyaman, tidak enjoy adalah dorongan dari dalam. Selama dua konsisi tersebut tidak terpenuhi, berpikirlah masak-masak sebelum moving out. Pikirkan kembali apa motivasi anda untuk pindah kerja. Sekali lagi jangan hanya karena mengejar sebuah atribut.

Satu hal yang sangat penting dalam pekerjaan adalah kita harus melihat pekerjaan itu sebagai sebuah sarana. Sarana untuk apa? Tentu saja sarana untuk mencapai purpose of life kita yaitu, happyness. Dan yang paling penting dalam mencapai kebahagian adalah sikap mental. Maka tentunya ketika akan memutuskan untuk pindah, kita harus menimbang apakah tenpat kerja saya saat ini adalah wahana yang cukup bagus untuk mengembangkan sikap mental saya?. Dan apakah tempat baru saya nanti akan sebagus ini atau lebih bagus lagi?

Apakah di sana saya bisa memberikan kontribusi lebih baik? dan ataukahsebaliknya.

Ketika kerangka berfikir ini kita miliki, saya yakin tidak akan ada kebingungan ketika kita menghadapi pilihan-pilihan dalam hidup. terutama dalam pekerjaan dan karir.

Formula Sukses Penjualan.ppt

Untuk mendapatkan file formula sukses dalam penjualan, anda bisa klick link yang ada di bawah ini.
http://www.4shared.com/document/-Pc0-3f6/Sukses_Penjualan.html

Coaching Dalam Organisasi Bisnis

Berdasarkan penelitian terhadap beberapa perusahaan di Amerika, yang dilakukan oleh Olivero, Bane dan Kopelman, business  coaching dapat meningkatkan produktivitas hingga 88%. Di sisi lain mereka menemukan bahwa secara umum training dapat memberikan peningkatan 22%. Sehingga jika kedua hal tersebut dikombinasikan dengan baik tentu akan memberikan dampak yang luar biasa terhadap produktifitas.

Melihat fakta di atas, tidak diragukan lagi bahwa coaching sangat diperlukan sebagai follow up atas training yang telah diberikan untuk memberikan dampak yang sangat signifikan bagi pertumbuhan bisnis.

“Coaching adalah sebuah proses untuk menginspirasi, memberikan semangat, menanamkan kemauan untuk belajar dan berkembang, serta meningkatkan performance  bawahan”.

Tujuan coaching adalah untuk meningkatkan kinerja bawahan dengan cara mengoptimalkan potensi dan attitude serta mengeliminasi setiap gangguan. Secara matematis, kinerja individu dapat diformulasikan sbb:

Performance = Potential + Attitude - Interference

Beberapa gangguan yang seringkali dialami oleh bawahan diantaranya adalah: takut akan gagal, kurang percaya diri, frustasi, kejenuhan dan kesulitan dalam mengelola waktu.

Gangguan-gangguan (interference)   tersebut akan mengakibatkan terjadinya gap yang cukup besar antara potensi dengan performa. Karenanya gangguan-gangguan itu harus dieliminasi secara berkesinambungan dalam sebuah proses coaching.

Kunci dari coaching adalah mengatasi setiap gangguan dengan menggunakan cara yang bersumber dari pola pikir peserta coaching itu sendiri.

Tanggungjawab Siapakah Coaching?

Coaching menjadi tanggungjawab leader. Mengapa leader ? Karena para leader lah yang paham permasalahan di lapangan dan memahami apa yang diperlukan oleh bawahannya.

Leader bukanlah orang yang harus paham segalanya. Leader juga bukanlah orang yang paling bijak diantara semuanya. Akan tetapi dengan pelaksanaan coaching yang regular dan berkesinambungan bukan mustahil hal tersebut bisa dicapai oleh leader.

Karenanya coaching memberikan keuntungan dua arah baik bagi manager maupun bawahan. Bagi bawahan, coaching dapat meningkatkan performance, antusiasme dan kepuasan kerja. Sementara bagi manager, coaching dapat membantu mereka untuk meningkatkan kemampuan komunikasi, pemberdayaan, problem solving  dan monitoring skill.

Tahapan Coaching

1.   Diagnosa/ Observasi
Buka sesi coaching dengan suasana yang hangat. Bangun kepercayaan dan bangkitkan motivasi. Gunakan pertanyaan efektif untuk menggali permasalahan dan tujuan dari peserta coaching.

2.   Berikan Arahan
Gunakan 3 pertanyaan berikut : What, How Much, When.
Tiga pertanyaan tersebut memberikan panduan yang jelas bagi peserta coaching mengenai apa targetnya, berapa banyak dan kapan batas waktu pencapaiannya.
Dengan mengacu pada pertanyaan tersebut maka aktivitas bawahan anda akan lebih terarah. Dan andapun punya panduan yang jelas untuk memantaunya.

3.   Simpulkan dan tetapkan komitmen bersama.Untuk mempertegas pencapaian arah yang telah ditetapkan, sepakati tindakan-tindakan yang harus dilakukan. Prioritaskan pada lima tindakan utama yang paling penting (5 big things).

Positive Mental Attitude di Jalan Raya

Setiap hari jalur yang saya tempuh untuk pulang menuju rumah adalah Jl. Latuharhari menuju Pasar Rumput. Cukup padat memang. Apalagi kalau hari Selasa atau Rabu. Kadang-kadang hampir macet. Di saat macet seperti ini saya memperhatikan beberapa tingkah pengemudi yang terus terang cukup mengesalkan.

Saat antrian mobil yang tersendat, tiba-tiba sebuah mobil memaksakan diri untuk menerobos antrian dan berpindah jalur dari kanan ke kiri, karena memang jalur kiri kebetulan lebih lancar dan ada sedikit celah. Saya tergolong orang yang tidak suka dengan tingkah laku pengemudi seperti ini. Sehingga dari tadi mobil yang posisinya tidak jauh dari mobil saya itu terus saya perhatikan.

Setelah jalan agak lancar, dengan tba-tiba mobil yang sudah berpindah ke jalur kiri tersebut tiba-tiba berbelok ke kanan di perempatan, memotong antrian mobil yang ada di jalur kanan. Kontan saja bunyi klakson menderu-deru dari mobil-mobil yang lain.

Itu hanya satu contoh dari banyak kejadian yang tentu banyak sekali kita temui di jalan-jalan kota Jakarta. Sebut saja menerobos jalur Busway, melanggar lampu merah, u turn di tempat yang tidak seharusnya, dan masih banyak lagi.

Yang membuat saya bertanya-tanya adalah mengapa pengemudi-pengemudi itu melakukan perbuatan yang saya yakin pada dasarnya mereka pasti paham kalau itu adalah sebuah pelanggaran. Apa yang membuat mereka memiliki previledge sehingga merasa lebih berhak daripada pengguana jalan yang lain? Apakah pengguna jalan yang lain tidak memiliki hak yang sama untuk sampai lebih cepat sehingga mereka melanggar hak-haknya? Apakah pengguna jalan yang lain juga tidak ingin bertemu dengan keluarganya di rumah? Apakah pengguna jalan yang lain juga tidak ingin menepati waktu untuk bertemu dengan klien?

Kadang saya berfikir mungkin pengemudi-pengemudi ini hanya sopir yang kebetulan diberikan kepercayaan untuk mengemudikan mobil majikannya. Barangkali cukup wajar kalau sopir melakukan tindakan semacam itu. Karena mungkin latar belakang dan tingkat pendidikan mereka membatasi paradigma dan pola pikir mereka. Akibatnya tindakan pragmatis yang diambil.

Tapi setelah saya perhatikan ternyata bukan cuma sopir saja yang semacam itu. Beberapa mobil ternyata dikendarai oleh pemiliknya sendiri yang tentu saja tingkat pendidikannya cukup tinggi. Bahkan dengan banggga pengemudi ini menempelkan sticker almamater mereka di mobil.

Sebut saja sebuah universitas yang meneyebut dirinya "We Are The yellow Jackets", Ohio University, ITB. Wow, betapa terpelajarnya pengemudi-pengemudi ini. Dandanannya juga keren dengan dasi yang menggantung di lehernya.

Lalu apa masalahnya? Apakah tingkat pendidikan yang tinggi ternyata tidak cukup membuat orang memiliki positive mental attitude di jalan raya? Ataukah justru tingkat pendidikan yang lebih tinggi ini membuat orang menjadi sombong dan merasa lebih unggul dari yang lain?

Apabila menanggapi pengemudi-pengemudi seperti ini dengan melibatkan emosi, mungkin kita juga akan kesal dan bisa jadi kita juga cenderung mengikuti perilaku seperti itu.

Untuk itu, mungkin tips-tips berikut bisa membantu kita untuk bisa lebih bersikap positif dalam menghadapi kemacetan di jalan raya.

Berfikirlah bahwa mentaati aturan lalu lintas adalah cara mengemudi paling benar dan aman.

Cobalah mengaca pada negara-negara tetangga kita seperti Singapura dan Malaysia. Lalu lintas di sana sangat tertib dan teratur. Kenapa hal itu terjadi? karena pengguna para pengguna jalannya mau menaati tata tertib lalu lintas yang ada. Orang yang salah akan terlihat sebagai orang aneh di sana.

Budaya sebaliknya tampaknya terjadi di Jakarta. Orang yang tertib tampak sebagai orang yang bodoh dan tak mau memanfaatkan peluang. Kondisi seperti inilah yang tampaknya juga memaksa orang-orang terpelajar tidak mau terlihat bodoh. Akhirnya mereka yang terpelajarpun lupa akan statusnya sebagai agen perubahan yang mempunyai tanggung jawab moral memberikan edukasi kepada masyarakat.

Tapi sekali lagi ingatlah bila bukan kita yang menegakkan aturan lalu lintas siap lagi yang akan memulai?

Berempatilah Kepada Orang Lain

Ingat jalan ini bukan hanya milik kita. Melainkan milik seluruh pembayar pajak di negeri ini yang mempunyai hak yang sama untuk menggunakannya. Kita semua ada pada situasi yang sama yaitu kemacetan. dan kita semua mempunyai hak yang sama yaitu untuk sampai ke tujuan dengan cepat dan selamat.

Kecuali ambulance atau pejabat negara yang sedang bertugas, tidak ada hak previledge yang diberikan kepada pemakai jalan untuk melanggar hak orang lain.

Sabarlah dan Ingat Budaya Antri

Pepatah mengatakan, semut saja yang otaknya lebih kecil mau antri. Kenapa kita yang dibekali akal dan hati nurani tidak bisa melakukan hal itu?

Tahan Emosi, Forgive and Feel Free

Jangan terpancing bila melihat keadaan sekitar yang memang dapat memicu emosi anda. Maafkanlah orang-orang yang suka serobot dan menjengkelkan. Karena sekali kita terpancing dan emosi, maka kita adalah bagian dari mereka.Ingatlah bahwa anda tetap benar bila mengikuti aturan lalu lintas yang ada.

Tetap tenang dan fikirkanlah hal-hal yang positif. Misalnya anak dan istri anda yang menanti di rumah.

Dengarkanlah Radio, Musik atau Bunyi-bunyian Lain yang Menghibur

Ini perlu untuk mengalihkan emosi anda agar tidak terpancing dengan situasi sekitar. Dengarkanlah siaran radio yang lucu agar anda selalu terhibur atau musik yang menenangkan diri anda. Kalau anda suka mendengarkan alunan Al Qur'an cobalah dengarkan agar anda lebih tentram.

Analisis Kredit 5C (Powerpoint)

Bagi teman-teman yang mau ingin mengunduh file PPT mengenai Analisis Kredit 5C silahkan mengunduh pada link berikut ini :

http://www.4shared.com/document/XySZBTLr/ANALISA_KREDIT_5C.html



Musah-mudahan bermanfaat.

Lima Pilar Managerial

Dalam sebuah organisasi bisnis, terutama dalam bisnis penjualan, seorang manager memiliki peran sentral dalam memacu dan menjaga pertumbuhan bisnis. Oleh karena itu seorang manager harus memiliki kompetensi yang memadai untuk mengelola sebuah tim. Dalam pandangan saya seorang manager yang efektif harus memiliki kompetensi sebagai berikut :

1. Memiliki visi yang jelas.

2. Aktivitas harian yang terencana.

3. Seimbang dalam Reward dan Recognition.

4. Membangun hubungan yang harmonis dengan bawahannya.

5. Mampu menjadi Coach untuk bawahannya.

Ke lima elemen tersebut menjadi satu kesatuan yang membentuk kualitas seorang manager. Elemen-elemen tersebut merupakan syarat untuk menjadi seorang manager berkualitas yang kami sebut sebagai "Star Manager".

Star Manager

Kompetensi "Star Manager" memberikan arahan mengenai pembentukan sebuah tim. Apabila kelima elemen kompetensi tersebut diaplikasikan dengan baik maka seorang manager akan mampu membentuk sebuah tim yang solid yang bukan hanya berorientasi pada hasil instan akan tetapi juga bagi pengembangan kapasitas dan kapabilitas anggota team.

Visi yang Jelas

"The person who achieved their goal had a VISION that MOTIVATED them"  (Bob Webb)

Visi adalah peta sekaligus penentu arah bagi sebuah organisasi bisnis. Seorang star manager harus\memiliki gambaran yang jelas ke arah mana team akan dibawanya. Visi bukan hanya sekedar memenuhi target-target yang ditetapkan oleh perusahaan. Pemenuhan target hanyalah salah satu baguan kecil dari sebuah visi.  Bagi seorang star manager visi adalah sebuah impian jangka panjang yang bukan hanya berdampak bagi perkembangan pribadinya tapi juga perkembangan orang-orang yang ada dibawahnya.

Visi harus dituangkan dalam sebuah "Vision Statement" agar bisa selalu menjadi motivasi bagi seorang manager. Ketikan semangat sedang turun, visi akan menjadi motivator yang membangkitkan lagi mental dalam bekerja.

Visi yang jelas harus dapat diterjamahkan dalam misi-misi yang lebih detail dan bersifat jangka pendek. Pencapaian target perusahaan adalah salah satu contoh dari penjabaran visi ke dalam misi. Pengembangan kemampuan leadership dan coaching juga merupakan salah satu contoh dari misi. 

Setelah visi dituangkan dalam bentuk misi, maka langkah selanjutnya adalah menentukan action plan atau aktivitas-aktivitas kongret yang harus dilakukan setiap hari. Kenapa setiap hari? Untuk membentuk kebiasaan dan konsistensi. Karena sebuah tujuan besar selalu dimulai dari langkah yang kecil. Ketika kita sudah terbiasa dengan eksekusi action plan harian, maka target yang lebih besar pasati dengan sendirinya akan tercapai. 

 

Aktivitas Harian yang Terencana

Seringkali terjadi seorang staf pemasaran tidak tahu apa yang harus dilakukan setelah dia samapi di kantor. Puluhan pertanyaan kadang masih menghiasi kepalanya. Mau kemanakah hari ini? Kunjungan ke klien yang mana hari ini? Kemana harus mencari prospek yang baru?.

Dan bahkan hingga menreka mengarahkan kendaraannya keluar kantor pun kadang masih bingung dengan pertanyaan-pertanyaan seperti itu. Akibatnya ada yang mampir dulu bertemu dengan temannya. Mampir dulu ke masjid untuk mencari inspirasi. Karena kalu dikantor sudah pasti bosnya akan marah-marah.

Apakah hal yang sama tidak terjadi pada level seorang manager. Ternyata seorang manager pun juga mengalami hal yang sama. Bahkan ada yang saking bingungnya mau visit ke mana, dia sampai ikut anak buahnya kemanapun pergi, dengan alasan memantau pekerjaan anak buah.

Bukan 100% salah bawahan anda bila mereka kebingungan menentukan tujuan kunjungan hariannya. yang perlu dievaluasi adalah apakah sebagai seorang menager anda menerapkan pola kunjungan harian terencana dan terpantau dengan baik?. 

Sebagai action plan harus diterapkan ebuah format kunjungan harian untuk mempermudah staf marketing anda dalam merecanakan aktivitas hariannya, dan juga memudahkan anda untuk memantaunya.

Seorang manager haruslah mempunya aktivitas harian terencana.Memantau aktivtas kunjungan bawahan adalah sebagian dari aktivitas yang harus dijalankan setiap hari. seorang manager juga harus memiliki aktivitas kunjungan nasabah terencana. Karena salah satu tugas manager adalah membuka pasar baru dan memberikan lead calon nasabah baru untuk dikunjungi oleh anak buahnya. Cukup berat memang. Tapi karena itulah seorang manager digaji lebih tinggi dari anak buahnya.

Disaat bawahan kehabisan ide dalam kunjungannya, seorang manager harus mampu memberikan inspirasi berupa new lead customer yang propektif. Pran ini hanya bisa dijalankan jika seorang manager memiliki aktivitas harian yang juga terencana. Eksplorasi target customer baru, tidak hanya duduk di kantor menjadi petugas penarik upeti yang menanti setoran target dari bawahan.

 

Reward ad Recognition

Penghargaan atas hasil kerja bawahan adalah satu hal yang banyak dilakukan oleh para manager saat ini. Bahkan kecenderungan yang muncul adalah banyak sekali manager yang mengakui hasil kerja bawahannya sebagai hasil kerjanya sendiri.

Cara yang paling gampang untuk memberikan penghargaan adalah dengan ucapan secara lisan. Berilah pujian kepada bawahan anda. Meskipun terkesan sepele, hal itu akan memberikan motivasi yang luar biasa untuk kinerja anak buah anda.

Angkatlah anak buah anda dihadapan pimpinan anda langsung. Lupakanlah untuk mencari nama baik anda sendiri dihadapan pimpinan. Dengan mengangkat nama baik anak buah anda tidak akan menurunkan derajad anda di mata pimpinan. 

Dengan mengangkat nama baik anak buah anda telah membuktikan bahwa anda seorang perekrut bawahan yang handal. Dengan mengangkat anak buah anda menunjukkan bahwa anda adalah manager yang mampu mengoptimalkan kemampuan bawahannya.

Dana yang perlu kita pahami adalah kesuksesan sebuah organisasi bisnis bukanlah dibangun oleh seorang manager. Tapi oleh seluruh anggota team. Dengan memberikan penghargaan kepada bawahan anda, berarti anda memberikan kesempatan kepada masing-masing anggota team untuk berkembang.

 

Ciptakan Hubungan yang Harmonis 

Hubungan yang harmonis antar sesama anggota team akan membuat team menjadi solid. Tanggung jawab penuh harus dijalankan oleh soerang manager. Untuk bisa menciptakan suasana yang harmonis, seorang manager harus bisa menciptakan hubungan pertemanan yang egaliter, akan tetapi tetap ada batasan yang jelas antara atasan dan bawahan.

Seorang manager tidak harus menjadi majikan yang paling berkuasa dalam sebuah team. Seorang manager tidaklah harus menjadi orang yang wajib diikuti kata-katanya oleh anak buahnya. Akan tetapi seorang manager aalah orang yang bisa menunjukkan diri sebagai orang paling kredibel dan layak dihormati oleh seluruh anggotanya. Bukan karena omelannya. Buakn karena otoritasnya. Tapi karena dia mampu menggerakkan seluruh anggotanya dengan kesadaran penuh.

Bukan suatu dosa bila seorang pemimpin salah. Tapi pemimpin akan sangat dihormati bila dia cepat menyadari kesalahannya dan minta maaf dengan kesatria.

Sering kali saya menemui manager yang merasa harus benar. Dia tidak pernah mau mendengarkan alasan yang disampaikan anak buahnya. Dimata pemimpin seperti ini semua kesalahan ada di tangan anak buahnya dan semua kebenaran adalah hasil karya dia.

Adakah anda type pemimpinsperti ini? Kalau demikian waspadalah karena keberhasilan yang anda dapatkan sekarang adalah keberhasilan semu yang dibangun diatas penderitaan orang lain. Dan berisp-siaplah karena cepat atau lambat doa-doa orang yang pernah anda pimpin pasti akan menimpa.

Dengan karakter kepemimpinan anda yang seperti itu mungkinkan doa yang baik yang dipanjatkan oleh bawahan anda?

 

Coaching for Succes

Coaching adalah sebuah proses untuk menyadarkan seseorang akan kelemahannya serta melihat hambatan-hambatan yang ada di depan untuk kemudian membantu mereka menemukan jalan untuk mengatasi kelamahan dan hambatan tersebut. Dengan demikian coaching berfungsi untuk membantu anggota team atau bawahan mencapai level yang lebih tinggi dari pengetahuan maupun skill mereka.

Fungsi inilah yang harus dijalankan manager sama baiknya dengan fungsi-fungsi yang lain. Cukup berat bukan?

Coaching berfungsi untuk meningkatkan Skill, Pengetahuan dan juga Motivasi dari seluruh anggota teamnya. Karena ketiga elemen itulah yang akan mendorong roda organisasi terus berputar. Oleh karenanya untuk bisa menjalankan perannya dengan baik seorang manager harus memeiliki level skill, pengetahuan dan juga motivasi yang cukup dalam dirinya.

Bagaimana bila seorang manager sedang terdemotivasi?. Dia harus mampu merecharge motivasi dalam dirinya dengan berbagai cara. salah satunya adalah dengan mengingat mimpinya atau visinya.

Apabila kelima peran tersebut dijalankan dengan baik oleh seorang manager, maka saya yakin sebuah team yang solid dan berorientasi pada hasil akan terbentuk. Dengan demikian, target-target penjualan yang ditetapkan oleh perusahaan hanya akan menjadi bagian kecil dari mimpi team.