Rabu, 03 Agustus 2011

GROW Model untuk Sales Coaching

Salah satu peran penting dari seorang leader adalah menjadi “coach” untuk anggota timnya agar meraih hasil yang terbaik. Sebagai seorang “coach” atau mentor anda harus membantu anggota tim anda untuk memecahkan permasalahan dan kendala yang mereka hadapi, membuat keputusan yang lebih baik, mempelajari skill-skill baru, hingga mengarahkan mereka untuk berkembang dalam karir.

Sayangnya, banyak leader atau manager yang kurang memahami peran ini dan tidak memiliki skill yang cukup untuk menjalankan peran tersebut. Banyak leader yang lebih berperan sebagai debt collector daripada sebagai coach. Karenanya, perubahan paradigma mutlak diperlukan. Para leader perlu melengkapi diri dengan skill dan teknik-teknik yang efektif untuk menjadi coach agar dapat meningkatkan kinerja dan pencapaian timnya.

Salah satu teknik sederhana yang banyak digunakan untuk membantu leader dalam menjalankan perannya sebagai “coach” adalah G.R.O.W model. GROW adalah akronim dari Goal – Current Reality – Option – Will. Model ini cukup sederhana, akan tetapi efektif digunakan dan memberikan framework yang jelas dalam melakukan coaching atau sesi-sesi mentoring. 

Analogi sederhana dari model GROW adalah ketika anda akan melakukan sebuah perjalanan. Pertama, yang anda lakukan adalah membuka peta. Dengan peta tersebut anda akan tahu dimana tempat yang anda tuju. Itulah Goal anda. Dengan peta itu pula anda akan tahu dimana posisi anda saat ini. Itulah Current Reality. Langkah selanjutnya yang bisa anda lakukan adalah menentukan berbagai cara untuk menuju tempat tujuan anda. Tentu anda akan melihat banyak pilihan jalan yang bisa diambil dan itulah Option. Sebagai langkah terakhir anda harus membangkitkan kemauan untuk mulai melangkah menuju tempat tujuan anda. Itulah Will atau kemauan atau bisa juga disebut sebagai motivasi. Kemauan anggota tim untuk mencapai tujuan perlu dibangkitkan. Mereka perlu memiliki komitmen untuk menempuh perjalanan yang telah disepakati dan mempersiapkan diri untuk menghadapi segala kondisi dan kendala yang dihadapi selama dalam perjalanan.

Langkah-langkah Menggunakan G-R-O-W Model
Dalam melakukan sesi coaching dengan tim anda, anda bisa menggunakan langkah-langkah sebagai berikut agar lebih terarah :

1.      Tetapkan Tujuan (Goal):
Pertama, dengan anggota team anda, anda harus sepakat mengenai goal yang harus dicapai bersama. Dalam dunia sales, target team dan target individu bisa menjadi standar yang jelas sebagai satu tujuan. Namun, anda harus bisa memotivasi anggota team anda agar memiliki target pribadi lebih dari target yang dibebankan padanya.

Kedua, anda harus sepakat mengenai bagaimana pengukuran dalam pencapaian tujuan tersebut. Kapan sebuah tujuan dianggap gagal dan kapan dianggap berhasil, harus ada parameter yang jelas. Ini akan sangat berguna untuk anda dalam melakukan evaluasi nantinya.

Dalam melakukan tahap ini, beberapa pertanyaan yang dapat digunakan misalnya :
Ÿ         ”Berapa nominal disburse yang akan kamu hasilkan bulan ini ?”
Ÿ         ”Berapa aplikasi yang akan kamu submit minggu ini ?”

Meskipun berorientasi target, Goal bukan hanya merupakan pokok bahasan tahunan atau bulanan. Bahkan anda bisa memaparkannya menjadi aktivitas harian dalam briefing pagi atau sore.

2.      Perhatikan Kondisi Saat ini (current Reality):

Selanjutnya, mintalah anggota team anda untuk menjelaskan kondisi saat ini yang mereka hadapi. Ini adalah tahapan yang sangat penting, dimana mereka harus memahami di titik mana saat ini mereka berada. Seringkali anggota team anda mencoba memcahkan permasalahan yang mereka hadapi tanpa benar-benar memahami darimana harus memulai dan seringkali kita kehilangan beberapa informasi yang diperlukan untuk membantu memecahkan permasalahan mereka secara efektif.

Setelah anggota team anda tahu dimana posisi mereka saat ini, solusi atas permasalahan mereka mungkin akan terlihat jelas. Misalnya aktivitas apa yang perlu mereka tambah (more), hal apa yang perlu mereka lakukan lebih baik (better), aktifitas tidak efektif apa yang perlu mereka kurangi (less) atau pola pendekatan ke customer/broker yang perlu diubah (different). 

Pertanyaan penting yang mungkin dapat membantu anda misalnya :
Ÿ         "Apa yang sudah kamu lakukan untuk mencapai targetmu?"
Ÿ         "Apakah aplikasi yang kamu kirimkan sudah cukup untuk mencapai target?"
Ÿ         "Apa yang terjadi dengan aplikasi yang sudah kamu kirimkan?"

3.      Gali pilihan-pilihan (Option) yang ada untuk solusi:

Setelah anda dan team anda memahami dimana posisi dan bagaimana kondisi saat ini, saatnya untuk memilih solusi-solusi yang mungkin untuk dilakukan. Bantu anggota team anda untuk menemukan sebanyak mungkin alternative solusi atau tindakan yang bisa dilakukan dan diskusikan hal tersebut.

Anda boleh memberikan pendapat, tapi biarkan anggota team anda yang menyampaikan ide-idenya terlebih dahulu. Biarkan mereka yang lebih banyak bicara dan peran anda hanyalah sebagai fasilitator.

Beberapa pertanyaan yang bisa digunakan untuk sesi ini adalah :
Ÿ         "Apa yang bisa kamu lakukan agar aplikasimu bisa lebih banyak lagi?"
Ÿ         "Menurutmu apa yang semestinya diperbaiki agar proses aplikasimu tidak bolak-balik?”
Ÿ         "Bagaimana caranya agar broker/developer itu bisa lebih memprioritaskan kita?"

4.      Bangkitkan Motivasi (Strong Will)  pada Anggota Team Anda

Dengan memahami kondisi saat ini yang dihadapi oleh anggota team anda dan menggali tindakan-tindakan yang perlu dilakukan sebagai solusi, anggota team anda akan memiliki gambaran yang jelas mengenai hal apa yang akan mereka lakukan untuk mencapai goal.

Hal ini bagus, tapi belum cukup. Karena kita baru sampai pada pemahaman tujuan dan arah perjalanan kita pada peta. Tahap akhir sebagai seorang ”coach” adalah mendapatkan komitmen dari setiap anggota atas aktivitas-aktivitas yang telah disepakati untuk dilakukan. Pastikan semua komitmen tersebut spesifik dan terukur. Anda dapat menggunakan prinsip pertanyaan ”What – How Much – by When”, untuk memperjelas semuanya.

Contoh :
”Kita telah berdiskusi mengenai hal-hal yang akan kamu lakukan minggu ini untuk bisa mencapai targetmu. Saya akan rekap hasilnya. Minggu ini kamu akan melakukan kunjungan ke broker A, B dan C untuk memperoleh paling tidak 5 aplikasi dan semuanya akan siap submit pada hari Kamis.”

Dalam tahapan ini, jangan lupakan peran anda sebagai motivator untuk team anda. Sebagai seorang ”coach” anda harus berdiri di pinggir lapangan untuk terus memompa semangat anggota team anda sepanjang pertandingan.


Tip-tip Untuk Sales Coaching

Tip 1: Pahami Peran Anda
Dalam pelaksanaan sales coaching, anda sales leader, harus berperan sebagai fasilitator yang lebih banyak menggali inisiatif dari anggota team anda. Hindari keinginan untuk menghakimi atau menuntun karena hal itu tidak akan membuat anggota team anda berkembang. Lebih parah lagi mungkin hal itu akan mengakibatkan ketergantuangan mereka terhadap anda.
Meskipun demikian, ada kalanya andalah yang harus mengambil keputusan saat anggota team anda bingung menentukan pilihan-pilihan tindakan yang tepat untuk mengatasi permaslahan mereka. Karenanya anda harus bijaksana dalam melihat kapan bisa menggunakan otoritas tersebut.


Tip 2: Latihlah dengan Coaching Diri Anda Sendiri
Salah satu cara terbaik untuk melatih aplikasi GROW model tersebut tentunya adalah dengan menerapkannya pada diri anda sendiri. Ketika anda mengahadapi permasalahan, anda bisa menggunakan teknik ini untuk coaching diri anda sendiri.  Dengan mengaplikasikannya pada permasalahan yang sedang anda hadapi, anda akan belajar untuk menemukan pertanyaan yang paling tepat. Buatlah daftar pertanyaan yang bisa anda gunakan pada saat sesi coaching dengan anggota team anda nantinya.  

Tip 3: Berikan Pertanyaan yang Tepat dan Dengarkan Anggota Team Anda dengan Baik
Dua skill yang perlu dikuasai oleh seorang coach adalah kemampuan untuk bertanya dengan baik dan kemampuan untuk mendengarkan secara efektif.

Jangan berikan pertanyaan yang sifatnya tertutup dengan jawaban “Ya” atau “Tidak”. Berikan pertanyaan yang dapat menggali inisiatif anggota team anda dan jangan tuntun mereka dengan inisiatif-inisiatif anda. Itulah yang akan membuat mereka tumbuh.
Dengarkan dengan baik setiap pendapat ataupun keluhan mereka. Biarkan mereka menyampaikan semua yang ada di dalam pikirannya. Dan ingat “keheningan adalah waktu berfikir yang sangat berharga”. Anda tidak harus mengisi keheningan dengan pertanyaan berikutnya. Biarkan mereka berfikir dan tunggu kata-kata yang keluar.



Tidak ada komentar:

Poskan Komentar